Nos últimos anos, os progressos em Inteligência Artificial (IA) e Aprendizado de Máquina (Machine Learning) têm influenciado o mercado da tecnologia. Essas inovações têm um impacto significativo em várias áreas, incluindo RevOps. Um dos elementos mais revolucionários da IA dentro de RevOps é a melhoria na Tomada de Decisão fundamentadas em dados, melhorando não só na eficiência, mas também na precisão para profissionais que lidam com dados complexos e de grande volume.
A Situação Presente e o Desafio de RevOps
Uma das responsabilidades de RevOps é assegurar que as operações de geração de receita de uma empresa -Vendas, Marketing, CS – estejam sincronizadas e operando eficientemente para potencializar o crescimento escalável e consistente da organização. Contudo, um dos maiores desafios que as equipes de RevOps enfrentam se refere à necessidade de tomar decisões em um cenário repleto de dados.
Por exemplo, empresas SaaS que acumulam grandes quantidades de dados todos os dias não conseguem extrair informações ou insights que sejam relevantes pra empresa, existindo o perigo de sobrecarga de dados (overload de dados). Desde informações comportamentais de clientes e potenciais clientes até indicadores de vendas, marketing e CS.
Para se manterem competitivas, as organizações devem não só coletar e estruturar esses dados, mas também analisá-los eficientemente para produzir percepções úteis que melhorem suas estratégias de geração de receita. Tudo isso de forma (semi) automatizada, se possível, para evitar erros humanos.
Neste cenário, a aplicação da Inteligência Artificial se torna essencial. A habilidade de processar e examinar grandes quantidades de dados de maneira ágil e precisa torna a IA um elemento fundamental para aprimorar as decisões estratégicas no RevOps.
Como a Inteligência Artificial Revoluciona a Decisão no RevOps
A Inteligência Artificial proporciona diversas maneiras de aprimorar o processo decisório no dia a dia de profissionais de Operações, permitindo às equipes identificar padrões e tendências escondidas nos dados, antecipar resultados com maior acurácia e implementar aprimoramentos constantes em suas rotinas. Seguem alguns dos benefícios mais relevantes:
1. Projeções Mais Acuradas
Um dos principais efeitos ocorre na previsão de receitas. Historicamente, as estimativas de vendas se baseavam em métodos manuais ou em suposições. No entanto, com a utilização da IA, os modelos preditivos são capazes de examinar uma vasta variedade de variáveis e elementos, tais como o comportamento de compra, o ciclo de vendas e as tendências de mercado, para fazer previsões muito mais acuradas e próximas da realidade sem enviesamentos.
Com essas informações preditivas, as equipes de RevOps têm a capacidade de modificar suas estratégias em tempo real, alocando recursos de maneira mais eficaz e aprimorando a performance do funil de vendas. Além disso, a habilidade da IA de aprender com novos dados (treinamento dos algoritmos) resulta em previsões cada vez mais precisas ao longo do tempo, diminuindo as chances de erro e sempre se aproximando da realidade.
2. Detecção de Possibilidades de Expansão
Outra vantagem da Inteligência Artificial é a habilidade de detectar oportunidades escondidas. A avaliação manual de grandes quantidades de dados pode negligenciar padrões ou correlações relevantes. Contudo, a IA tem a capacidade de analisar grandes volumes de informações de forma ágil e, assim, identificar segmentos de clientes com maior potencial para upsell e cross-sell, além de sugerir novos mercados a serem explorados.
Com esses insights à disposição, as equipes de RevOps têm a capacidade de adaptar suas estratégias para variados segmentos de clientes, aumentando a taxa de conversão e aprimorando o valor de vida útil (LTV).
3. Automatização
A IA também tem potencial para automatizar atividades repetitivas e que não precisam da interferência humana. No passado, os especialistas dessa área dedicavam horas à compilação e organização de dados para a produção de relatórios. Atualmente, ferramentas que utilizam Inteligência Artificial são capazes de realizar isso de forma ágil e exata, fornecendo relatórios minuciosos em poucos minutos. Isso não só poupa tempo, como também assegura que as informações estejam sempre atualizadas e livres de erros humanos.
4. Diminuição de Incertezas e Riscos
Cada vez mais, decisões baseadas em intuição ou achismos estão sendo trocadas por decisões embasadas em dados. A IA diminui a incerteza ao oferecer percepções fundamentadas em análises meticulosas. Por exemplo, ao antecipar o comportamento do cliente ou o efeito de certas ações, a Inteligência Artificial contribui para a redução de riscos e o planejamento mais seguro para aquele cliente. A consequência disso é antecipar um possível Churn, por exemplo.
Os desafios na implementação de Inteligência Artificial no RevOps.
Apesar dos inúmeros benefícios que a Inteligência Artificial proporciona, sua aplicação em rotinas de RevOps também apresenta obstáculos. Um fator crucial é a qualidade das informações. A IAl requer dados limpos e bem organizados para produzir resultados exatos. Assim, as equipes de RevOps devem assegurar que estão recolhendo e administrando os dados de forma adequada. Ou seja, a garantia da qualidade de preenchimento dos dados é parte fundamental desse processo.
Um desafio adicional é a cultura da organização e seus impactos. A implementação da Inteligência Artificial exige que os times estejam prontos para confiar em algoritmos e percepções fundamentadas em dados, o que pode implicar um processo de transformação cultural e formação contínua.
O Futuro da Decisão Baseada em Inteligência Artificial no RevOps
A implementação da Inteligência Artificial em RevOps está apenas no início. Espera-se que, no futuro, essa tecnologia progrida ainda mais para oferecer percepções ainda mais sofisticadas, tais como a previsão de mercados e a otimização de campanhas de marketing em tempo real. Conforme as organizações persistem na coleta de grandes quantidades de dados, a IA ganhará ainda mais relevância na tomada de decisões.
Para profissionais de RevOps, a utilização estratégica da Inteligência Artificial pode ser a diferença entre manter um crescimento constante e medíocre ou escalar sua operação para níveis não vistos antes. A solução reside em incorporar a tecnologia de forma inteligente em seus processos, convertendo dados em decisões ágeis, precisas e que, sobretudo, façam sentido pra operação da empresa.
