Uma métrica importante no processo de pré-vendas é a taxa de rejeição de leads. Ela calcula o percentual de leads qualificados (MQLs) que não avançam no funil de vendas por não atender aos critérios de pré-vendas ou serem inadequados para o produto ou serviço oferecido. Embora pareça boa à primeira vista, uma alta taxa de rejeição de leads pode ser um sinal de um processo de qualificação inadequado ou de uma estratégia de marketing que não se encaixa no público-alvo.
A Contribuição da Taxa de Rejeição de Leads
Os SDRs, em um contexto de Pré-Vendas, têm o principal objetivo de qualificar leads para que os vendedores possam concentrar seus esforços em oportunidades com maior probabilidade de conversão. Portanto, a taxa de rejeição de leads é uma medida que pode indicar falta de alinhamento entre marketing e vendas.
Estudos da Market Sherpa mostram que, em média, 50% doas leads que chegam às bases de SDRs são inadequados ou não estão preparados para comprar. Isso mostra quanto é importante uma comunicação clara e um processo de triagem eficaz entre marketing e vendas para garantir que os leads qualificados correspondam ao perfil de cliente ideal (ICP).
O efeito de uma taxa elevada de rejeição
A eficiência de pré-vendedores pode ser prejudicada por uma alta taxa de rejeição. A equipe de pré-vendas e vendas perde tempo e recursos quando muitos leads são descartados no primeiro contato.
Além disso, uma alta taxa de rejeição pode indicar que as campanhas de marketing não estão alcançando o público certo. Portanto é um indicador que lideranças Comerciais e do Marketing devem continuamente monitorar.
As empresas que reorganizam suas equipes de marketing e vendas podem aumentar a taxa de conversão de leads em 36%, de acordo com um estudo da Sirius Decisions. Isso indica que a cooperação entre esses departamentos é essencial para reduzir a taxa de rejeição e garantir que os novos leads estejam totalmente preparados para a abordagem comercial.
Como Reduzir a Taxa de Desistência de Leads
Aprimoramento do Perfil Ideal de Cliente (ICP)
Um ICP claro é essencial para garantir que os leads gerados correspondam ao público que a empresa deseja atingir. Os SDRs acabarão lidando com muitos leads inadequados se o ICP for muito amplo ou impreciso. Esse perfil pode ser melhorado usando dados de clientes existentes aliado à pesquisas internas com executivos de contas.
Qualificação e avaliação de leads
Um sistema de pontuação de leads pode ajudá-lo a dar prioridade aos leads com maior probabilidade de converter. A HubSpot afirma que as empresas que usam o scoring de leads podem ver uma melhoria de 30% na eficiência de vendas. Isso ocorre porque as pontuações ajudam a reduzir o número de rejeições e direcionar a atenção para os leads mais qualificados.
Melhor Alinhamento entre Vendas e Marketing
Como mencionado anteriormente, uma das razões pelas quais muitos leads são rejeitados é a falta de coordenação entre marketing e vendas. O estabelecimento de acordos de nível de serviço (SLAs) claros entre os dois departamentos pode garantir que os leads sejam gerados com base nos critérios corretos.
Conclusão
A taxa de rejeição de leads é uma métrica útil que mostra como o processo de qualificação de leads funciona e como o alinhamento entre marketing e vendas está funcionando. Uma alta taxa de rejeição pode indicar problemas, mas também oferece oportunidades para mudanças no processo de qualificação de leads, no ICP e na estratégia de marketing. As empresas podem melhorar o processo de pré-vendas, monitorando essa métrica de perto e adotando práticas baseadas em dados para otimizar o pipeline de vendas e aumentar as taxas de conversão.
