A mudança digital tem acelerado vários setores nos últimos anos, principalmente nas empresas de tecnologia. Revenue Operations, ou simplesmente RevOps, é um conceito que tem se tornado um pilar essencial do sucesso organizacional à medida que as empresas buscam otimizar suas operações e maximizar o crescimento eficiente.
O que significa RevOps?
A responsabilidade estratégica de RevOps é, de forma geral, integrar e alinhar as operações de marketing, vendas e sucesso do cliente (CS) com o objetivo de maximizar a receita de uma empresa. O objetivo do RevOps é eliminar qualquer tipo de atrito ou desencaixe entre essas três áreas principais, estabelecendo uma visão colaborativa e coesa dos processos de geração de receita, desde a atração de leads até a retenção de clientes, estando tudo isso em uma só jornada.
A área de RevOps garante que todos os setores estejam unidos em torno do objetivo comum de crescimento da receita, em vez de cada departamento trabalhar sozinho com suas próprias metas, ferramentas e métricas. Isso é alcançado padronizando processos, otimizando sistemas e unificando métricas e KPIs. Alinhado a isso, caso a empresa queira realmente estabelecer esse vínculo entre as empresas, é preciso um ciclo contínuo de melhoria e feedback sempre observando possíveis ineficiências ao longo do caminho.
As divisões de RevOps
É fundamental reconhecer as divisões de RevOps para entender sua extensão. Cada um é fundamental para a otimização e monitoramento de toda operação da organização.
1. Sales Operations (Sales Ops)
O setor de Sales Ops ajuda a otimizar todo o processo comercial, garantindo que os profissionais (pré-vendedores e vendedores) tenham os instrumentos, dados e procedimentos necessários para atingir seus objetivos. As responsabilidades associadas incluem:
- Uso contínuo do CRM da empresa
- Automações de workflows e processos
- Análise de vendas, pipeline e suas etapas
- Forecast apropriado
- Enablement e capacitação do time
2. Marketing Operations (Marketing Ops)
O setor de Marketing Ops é uma parte importante da organização, onde sua responsabilidade é garantir que as iniciativas de marketing sejam executadas de maneira eficaz, metrificada e em conformidade com as metas da empresa. As responsabilidades dessa área incluem:
- Administrar automações de marketing
- Análise de métricas de campanha como Taxas de Conversão, ROI, dentre outros
- Otimização de campanhas de Marketing
- Coordenação com equipe comercial
3. Customer Success Operations (CS Ops)
A área de CS Ops visa maximizar a retenção do cliente (reduzindo churn rate), agregar mais valor ao longo do ciclo de vida do cliente, garantir a satisfação dos serviços prestados, monitorar clientes em risco. A experiência do cliente após a venda é vital para a renovação de contratos e o crescimento de contas. Dentre suas funções, destacam-se:
- Implementar documentação de onboarding
- Monitorar os KPIs de retenção e churn
- Criação de automações para facilitar o dia a dia de Account Executives
- Investigar oportunidades de upsell e crossell ao longo do pipeline
A responsabilidade do RevOps
Ao aprender sobre as divisões do RevOps, podemos entender por que ele é vital para as empresas, especialmente no cenário atual.
- Eliminação de estruturas formal de equipes: a eliminação da divisão entre marketing, vendas e sucesso do cliente é um grande benefício desse novo conceito. Esses setores podem trabalhar de forma independente, o que pode resultar em conflitos, metas desalinhadas e falhas de comunicação, o que prejudica a eficiência operacional e a capacidade da empresa de atingir seus objetivos de receita.
- Uma visão abrangente da receita: as empresas podem ver todo o ‘ciclo de produção’, desde a captação de leads até a retenção de clientes, de cima para baixo. Em cada fase do funil de receita, isso ajuda a encontrar pontos fracos e oportunidades de melhoria. Essa perspectiva permite ajustes rápidos para maximizar os resultados, além de coordenar de forma conjunta essas áreas entre si.
- Otimização de Tecnologias: As empresas usam uma variedade de softwares em ambientes corporativos para controlar vários aspectos de suas operações diárias. A área de RevOps é responsável por garantir que essas tecnologias sejam integradas e otimizadas, o que resulta em redundâncias e aumento da eficiência. A lista inclui ferramentas de análise de dados, plataformas de automação de marketing e CRMs.
- Forecast: A área de RevOps pode prever taxas de receita, pipeline e retenção mais precisas com uma equipe de operações unificada. Um melhor planejamento e alocação de recursos resultam em decisões mais estratégicas e monitoradas.
- Escalabilidade do negócio: empresas em crescimento que precisam expandir suas operações de forma eficaz precisam de uma área dedicada a isso. A área de RevOps contribui para a organização de processos, a formação de equipes e a conexão da estratégia de longo prazo com a execução diária, promovendo o ambiente favorável ao desenvolvimento coordenado e sustentável.
Projeções para a Área
Muitas empresas já consideram RevOps uma parte essencial de suas estratégias de crescimento, mas há muito mais progresso e possibilidades no futuro.
1. Autonomia e Inteligência Artificial (IA)
Sistemas inteligentes que podem prever tendências de mercado, automatizar processos repetitivos e fornecer informações em tempo real impulsionam essa área. Isso se deve ao avanço da automação e da inteligência artificial. Uma gestão de receita ainda mais eficiente será possível com o uso de ferramentas de Machine Learning para identificar padrões e oportunidades que os seres humanos podem passar despercebidos.
2. Cliente como foco central da Estratégia de Negócios
A RevOps se concentrará cada vez mais em organizar todas as operações para garantir uma jornada do cliente ideal à medida que a experiência do cliente se torna um diferencial competitivo. Isso abrange a personalização crescente baseada em dados comportamentais e a comunicação inicial com o lead até o suporte pós-venda.
3. Aprender mais sobre finanças
No futuro, RevOps provavelmente se integrará ainda mais às operações financeiras da organização, garantindo que as metas de receita estejam alinhadas com os planos de lucratividade da empresa e fluxo de caixa. As estratégias financeiras e operacionais mais sólidas e um melhor planejamento de longo prazo serão possíveis com essa integração.
4. Emergência de Novos Modelos de Negócios
RevOps precisará se adaptar e expandir suas funções para acompanhar a evolução dos modelos de negócios, como o crescimento do e-commerce e das empresas baseadas em assinaturas. Para atender às demandas de novos mercados e clientes, a escalabilidade, a personalização e a agilidade serão ainda mais importantes.
Conclusões
Essa área está rapidamente se tornando o centro das empresas para aumentar os lucros e realizar operações mais integradas e eficientes. Elimina, também, as divisões entre vendas, marketing e sucesso do cliente, oferecendo uma visão integrada e abrangente do processo de geração de receita. A área de RevOps vai além da otimização de processos, permitindo que as empresas se ajustem rapidamente, façam previsões mais precisas e escalem de forma sustentável.
Com a adoção de novas tecnologias como automação e IA e um foco crescente na experiência do cliente, o futuro de RevOps promete ser ainda mais empolgante. Em um mercado cada vez mais competitivo e em mudança, as empresas que adotarem essa estratégia de forma proativa terão mais chances de crescer.
