Como Transformar Relacionamentos em Resultados

Introdução: O Modelo Challenger

O The Challenger Sale, escrito por Matthew Dixon e Brent Adamson, apresenta um novo paradigma de vendas que contesta a abordagem convencional ao cliente. Os autores descobriram, por meio de uma pesquisa abrangente com mais de 6.000 vendedores de vários setores que os profissionais de maior sucesso não são necessariamente aqueles que constroem relacionamentos sólidos, mas sim aqueles que desafiam seus clientes. O Challenger Sales Model é a ideia central da obra e sugere que os vendedores mais eficazes devem ensinar e guiar seus clientes para soluções inovadoras em vez de apenas atender às suas necessidades.

Os vendedores excepcionais, chamados de “Challengers” (Desafiadores) de Dixon e Adamson, se destacam por sua capacidade de fornecer insights inovadores, redefinir as percepções dos clientes sobre suas necessidades e fornecer uma solução que normalmente o cliente não sabia que precisava. Quando se trata de negócios entre empresas (B2B), esse modelo é particularmente útil quando se trata de ambientes de vendas complexos e ciclos de venda prolongados. Veja como reduzi-los aqui!

Os autores categorizam os vendedores em cinco categorias diferentes: Construtor de Relacionamentos, Trabalhador Solitário, Resolvedor de Problemas, Especialista em Difusão e o Desafiador (Challenger). No senso comum, o profissional Construtor de Relacionamentos foi considerado o mais eficaz entre esses, mas a pesquisa mostra que o Challenger se destaca entre os todos os outros, especialmente quando se trata de vendas complexas.

Os cinco tipos de perfil de vendedores

O livro apresenta cinco perfis de vendedores, cada um com uma análise de seus prós e contras:

• Construtor de Relacionamentos: Focado em construir relacionamentos e ganhar a confiança do cliente, esse tipo de vendedor geralmente responde às necessidades do cliente de forma passiva.
• Trabalhador solitário: Muito motivado e focado em seus próprios resultados. Muitas vezes, eles preferem trabalhar sozinhos porque têm confiança em si mesmos.
• Resolvedor de Problemas: Esse perfil é confiável e dedicado a atender às necessidades dos clientes. Se concentram em resolver problemas que já existem, mas não desafiam o cliente a pensar de forma diferente.
• Especialista em Difusão: Focado em fornecer conhecimento especializado e informações detalhadas sobre bens e serviços. Embora tenha conteúdo valioso, esse perfil geralmente não ajuda os clientes a tomar uma decisão de compra. É o famoso vendedor ‘produteiro’.
• Challenger: Os autores acreditam que este é o perfil mais eficaz. Vendedores Challenger educam seus clientes desafiando suas crenças e mudando sua perspectiva sobre seus negócios. Eles não apenas têm uma boa compreensão do mercado do cliente, mas também têm a capacidade de relacionar essas necessidades com as soluções que oferecem.

O Challenger, entre esses cinco perfis, geralmente apresenta os melhores resultados em vendas complexas. Os clientes frequentemente não têm uma compreensão completa de suas necessidades ou, mais ainda, como uma solução específica pode resolver seus problemas. Pensando em um mercado cada vez mais inundado de soluções semelhantes entre si, essa diferenciação é fundamental para se destacar da multidão.

Os Três Fundamentos de um Vendedor Challenger

O Challenger usa, normalmente, uma estratégia baseada em três pilares: ensinar, adaptar e assumir o controle. Esses conceitos constituem o núcleo da metodologia do Challenger e são essenciais para ajudar a mudar a percepção dos clientes sobre suas necessidades e soluções.

• Ensinar: eles oferecem ao cliente novas perspectivas e insights que antes não havia considerado. Em vez de apenas atender às demandas, o Challenger usa sua compreensão do mercado para mostrar ao cliente as oportunidades ou problemas ocultos que ainda não foram explorados. Ao fazer isso, o vendedor cria valor demonstrando que entende profundamente os problemas e a empresa do cliente.
• Adaptar: o Challenger adapta seu método para atender às necessidades únicas do cliente. Em vez de seguir um plano de vendas predeterminado, esse tipo de vendedor modifica suas interações com base nos comentários do cliente, garantindo que a conversa sempre esteja centrada nos interesses e preocupações do cliente. Isso requer uma leitura cuidadosa do cliente e a capacidade de adaptar sua abordagem com rapidez, algo essencial em vendas complexas.
• Assumir o Controle: o Challenger não se preocupa em liderar o processo de vendas. Ele mantém o controle da negociação e das expectativas, em vez de ceder facilmente às demandas dos clientes. Não confundir com ser rude ou hostil, e, sim, garantir que a solução proposta seja a mais benéfica possível para o cliente, mesmo que isso signifique contrariar suas expectativas iniciais. As compras em SaaS são extremamente técnicas e envolvem várias camadas de tomada de decisão. Manter o controle pode decidir se uma venda é bem-sucedida ou não.

Estratégia de Negócios do Vendedor Challenger

Sem complicar muito, os autores sugerem que a abordagem de vendas do Challenger deve se concentrar em três fases primárias:

1. Identificação de Necessidades: O primeiro passo é determinar os problemas que o cliente está enfrentando, muitas vezes antes que ele saiba o quão graves são esses problemas. Isso requer uma análise abrangente do mercado, do setor e das atividades do cliente.
2. Construção de Tensão Construtiva: O Challenger muda a perspectiva do cliente e cria uma tensão positiva em sua relação. Além de identificar os problemas, é importante fornecer uma visão clara de como a solução proposta pode resolver esses problemas de forma inovadora e eficaz. O objetivo é levar o cliente a um “ponto de inflexão” em que ele perceba que não pode continuar sem a solução que está sendo fornecida.
3. Oferecer uma Solução Diferenciada: O Challenger apresenta a solução de forma convincente e clara no final. Ele não se limita a vender funcionalidades. Ao invés disso, conecta a solução com os problemas específicos do cliente, mostrando como ela pode resolver esses problemas de forma inovadora. Como exemplo, o vendedor pode mostrar como a integração do seu software pode economizar tempo e dinheiro ou como a automação de processos pode aumentar significativamente a eficiência da equipe do cliente.

A importância do Insight para o Cliente

O livro se concentra na ideia de que os clientes não precisam de informações básicas sobre produtos ou serviços porque essas informações podem ser facilmente obtidas em buscas rápidas na internet. Eles apreciam insights, ou novas perspectivas sobre seus problemas e oportunidades.

Os Challengers são especialistas nesse quesito. Eles não apenas conhecem profundamente o produto que estão vendendo, mas também sabem como o cliente funciona, suas particularidades e quais problemas sua empresa enfrenta no contexto daquele setor em particular. Eles ajudam os clientes a “reimaginar” ou “ressignificar” suas necessidades e descobrir como novas soluções podem transformar seu negócio.

A abordagem por insights é essencial para os líderes comerciais em empresas SaaS para ajudar as equipes de vendas a se tornar consultores confiáveis e não apenas vendedores de produtos. Quando se trata de ciclos de vendas mais longos e complexos, isso é especialmente crucial. O sucesso de um ciclo de vendas pode depender da capacidade de interpretar o que o cliente pensa sobre a solução.

Conclusão

The Challenger Sale apresenta um argumento convincente de que a venda moderna requer uma abordagem que vá além da construção de relacionamentos e do atendimento das demandas do cliente. Isso é especialmente verdadeiro em ambientes B2B complexos como o de tecnologia SaaS. Os Desafiadores são melhores do que outros perfis de vendedores porque podem educar seus clientes, fornecer insights inovadores e gerenciar assertivamente o processo de vendas.

Os princípios do Challenger podem aumentar significativamente a eficiência das vendas. Além de treinar os vendedores para implementar essa abordagem, isso também inclui fornecer-lhes os dados e as ferramentas de mercado necessários para fornecer insights úteis. No final das contas, a capacidade de mudar a perspectiva dos consumidores sobre seus negócios é fundamental para o sucesso das vendas, e o The Challenger Sale oferece o mapa para alcançar esse objetivo.