No mundo das vendas, a ansiedade é um componente crucial que impacta diretamente a performance dos vendedores e a qualidade das interações com os clientes. O controle da ansiedade emocional pode melhorar a produtividade e a qualidade de vida do time comercial. Mais ainda, as áreas de planejamento comercial ou estratégico (principalmente Sales Ops) podem ser essenciais para minimizar esses efeitos e otimizar o dia a dia do vendedor.
A Ansiedade e o Processo de Vendas
Existem vários fatores emocionais e psicológicos associados à ansiedade no trabalho de vender, incluindo medo de fracassar, desânimo e procrastinação, perda de foco, dentre outros. O desempenho profissional, de uma forma geral, é afetado por essas emoções, que também afetam as relações pessoais, criando um ciclo difícil de quebrar.
Quando um vendedor começa a perder o controle de suas emoções durante uma negociação, isso é um sinal claro de ansiedade. Por exemplo, um vendedor ansioso pode mostrar pouca atenção ou até mesmo desânimo, o que pode levar a uma abordagem desconectada e ineficaz com o cliente. O ponto crucial aqui é que a ansiedade retira o crivo do vendedor, ou seja, ela o impede de fazer uma autoanálise crítica e abrangente de como ele está se saindo. A consequência dessa falta de análise pode prejudicar as negociações e, por consequência, o fechamento de novos negócios.
Aprender a controlá-la é preciso
Embora o controle da ansiedade seja um desafio, os benefícios são evidentes. A produtividade e a qualidade das interações com os clientes são significativamente melhoradas quando os Sales Reps são capazes de lidar com as suas emoções. O controle emocional permite que os vendedores se concentrem mais nas necessidades do cliente, o que aumenta as chances de sucesso na negociação e cria uma conexão mais autêntica e profunda do que uma mera venda de prateleira.
Ao lidar com a ansiedade, o vendedor evita fazer o erro comum de “procurar o não”, prática bastante comum quando se está inserido em um contexto de inércia negativa. Isso ocorre quando o vendedor inconscientemente se coloca em uma posição defensiva ou pessimista, esperando que o cliente responda de forma negativa. A ideia não é eliminar de uma vez por todas a ansiedade, mas, ao invés disso, usá-la para ajudar no processo. Como exemplo, pode-se canalizar a ansiedade de uma reunião importante para refinar ainda mais o pitch ou uma apresentação que será feita.
Na ótica de profissionais de planejamento comercial, processos mais claros e bem definidos podem ajudar a reduzir a ansiedade. Por exemplo, um processo comercial claro e com etapas bem definidas não fazem o time comercial ter surpresas negativas de trabalharem com Oportunidades muito diferentes umas das outras. Ou seja, o time comercial sabe ‘a pedra em que está pisando’.
Preparação é o caminho!
Preparar-se para as reuniões e interações com os clientes é uma das formas mais comuns de controlar a ansiedade. Não é apenas saber sobre os detalhes do produto ou serviço, mas também saber quando o cliente quer comprar e o que ele precisa, alinhando a jornada de venda com a jornada de compra. O vendedor pode evitar situações inesperadas que causam ansiedade ao ter clareza sobre o que deseja alcançar durante uma reunião e estar preparado para ouvir (de forma ativa ou passiva) o que o cliente está dizendo claramente.
A preparação inclui informações sobre o cliente e autoconhecimento do vendedor com relação ao próprio pipeline. Mais uma vez, a áreas de planejamento comercial é crucial nesse momento, pois podem munir o profissional de vendas com informações detalhadas sobre o histórico, o comportamento e as preferências dos clientes por meio de dados do CRM da empresa. Isso permite que os vendedores conheçam melhor o contexto da negociação, fazendo com que a incerteza diminua, ajudando a criar um ambiente mais controlado, onde a ansiedade é, cada vez mais, minimizada.
A Síndrome do Super-Homem
É senso comum que os vendedores brasileiros têm a “Síndrome do Super-Homem”, que, nada mais é, do que a crença de que precisam sempre acertar e sempre serem ‘confiantes no seu taco’. Mas esse perfeccionismo acaba causando mais ansiedade, pois o vendedor se torna extremamente exigente consigo mesmo. A questão é que a ansiedade em si não precisa ser eliminada totalmente, pois quando bem administrada, pode ajudar nas vendas (com uma melhor preparação de um documento, por exemplo). É fundamental entender que acertar sempre não é possível.
Na perspectiva da área de planejamento estratégico, a área de operações pode apoiar nesse processo fornecendo feedback constante sobre o desempenho do vendedor. Tudo isso de forma metrificada e quantitativa para não cair nos vieses subjetivos que são naturais ao longo do processo comercial. Por exemplo, revisões de chamadas e gravações ajudam os vendedores a identificar padrões de comportamento associados à ansiedade, permitindo uma autoanálise mais profunda e medidas corretivas.
Metodologias Aplicadas para Controle da Ansiedade
Existem várias maneiras de controlar a ansiedade de forma eficaz. A abordagem conhecida como “suspiro fisiológico”, que envolve duas inspirações profundas e uma expiração longa, é um exemplo. Isso não apenas ajuda a reduzir o estresse físico, mas também permite que o vendedor recupere a calma emocional durante os momentos de tensão.
Outra técnica é a análise de jornada que aquele cliente se encontra no momento. Isso é essencial que os vendedores saibam respeitar, porque quando há uma desconexão entre a jornada de compra com a de venda, as expectativas criadas são quebradas e a consequência disso é a geração de um atrito desnecessário. Por exemplo: não adianta um vendedor aplicar um discurso de fechamento em uma Oportunidade que está numa etapa de descoberta e investigação do seu problema.
Papel da Liderança
A liderança é fundamental para criar um ambiente de trabalho tranquilo para os vendedores. Incentivar a reflexão constante e a autocrítica é o primeiro passo para isso. Ao incentivar os vendedores a revisitar suas próprias interações com os clientes, escutando áudios enviados e revisando gravações, eles podem descobrir onde podem melhorar e adaptar seus métodos.
Além disso, é fundamental que os líderes criem um ambiente onde os vendedores possam se sentir seguros de que podem fracassar sem se preocupar com castigos ou julgamentos severos. Os níveis de ansiedade tendem a ser significativamente reduzidos em ambientes que valorizam a melhoria contínua e o aprendizado com os erros.
Equipes de RevOps podem fornecer uma visão mais clara e coesa do funil de vendas, reduzindo a incerteza e oferecendo aos vendedores mais controle, unindo os dados e processos das áreas de vendas, marketing. Como resultado, a ansiedade diminui e os vendedores podem se concentrar em fornecer valor ao cliente em vez de lidar com pressões internas.
Conclusão
Para garantir a eficiência e a qualidade das interações comerciais, é fundamental controlar a ansiedade nas vendas. A preparação adequada, o autoconhecimento e a criação de um ambiente de trabalho que valorize o aprendizado e a reflexão são fatores importantes para reduzir a ansiedade dos vendedores.
Essas áreas operacionais ajudam a criar um ambiente onde a ansiedade pode ser gerida de forma eficaz, permitindo que os vendedores se concentrem no que realmente importa: construir relacionamentos sólidos e gerar valor para os clientes, fornecendo dados precisos, insights sobre o comportamento do cliente e criar processos comerciais mais previsíveis e estruturados.
É possível alcançar um desempenho superior com vendedores mais confiantes, preparados e emocionalmente equilibrados, preparados para enfrentar os desafios do mercado com menos ansiedade e maior eficiência com essa sinergia entre operações e vendas.
