No universo de empresas de tecnologia, a previsão de vendas é uma exigência estratégica que pode determinar o sucesso ou fracasso do time comercial. Realizar uma previsão de vendas vai além de meros chutes, pois implica na análise de dados passados, coordenação entre equipes e aplicação de ferramentas avançadas para elaborar previsões precisas e próximas da realidade. Mas, como as empresas fazem essas estimativas? Quais são os métodos mais eficazes utilizados para assegurar a exatidão? Neste texto, vamos investigar cinco formas para se fazer um forecast de vendas eficaz, e como eles são implementados.
1. Previsão Fundamentada em Dados
A fundação de qualquer previsão confiável de vendas é a utilização de dados históricos e percepções fundamentadas em dados. A era dos palpites nas vendas já passou (assim como as vendas levadas no ‘jeitinho’). Atualmente, as empresas, a partir do uso de CRMs e instrumentos de análise de dados, conseguem fazer previsões de receitas mais precisas.
Plataformas como Salesforce, HubSpot, Pipedrive ou Microsoft Dynamics vão além CRMs tradicionais, se comportando como bases de dados para análise. Tais softwares registram interações com clientes, períodos de ciclo de vendas e padrões de compra ao longo do tempo. Com base nesses dados, os modelos de previsão são elaborados, empregando regressões lineares ou métodos de aprendizado de máquina para reconhecer padrões.
Muitas das vezes, esses sistemas disponibilizam paineis interativos que possibilitam às equipes de vendas visualizar e interpretar os números, adaptando suas estratégias com base nesses resultados.
Para a eficácia do forecast fundamentado em dados, é crucial manter os dados no CRM sempre atualizados. Portanto, é dever de profissionais de Planejamento Comercial proporcionar treinamentos aos times de vendas sobre como manejar e alimentar adequadamente as ferramentas para preservar a qualidade e a exatidão das previsões.
2. Modelos Temporais e Preditivos: Antecipando o Futuro
A análise temporal e os modelos preditivos, além dos dados históricos e das métricas do CRM, são instrumentos essenciais para a previsão de vendas nas empresas de tecnologia. Esses modelos possibilitam que as equipes examinem tendências sazonais, ciclos de vendas e acontecimentos macroeconômicos que podem afetar as futuras receitas.
Mais ainda, o uso de modelos preditivos que empregam inteligência artificial está ganhando destaque no mercado. Empresas como Gong.io e Clari lideram essa mudança, automatizando a análise de dados e oferecendo percepções preditivas que apontam quais negócios apresentam maior chance de encerramento. Isso possibilita que os gerentes comerciais foquem em Oportunidades com maior potencial de fechamento, otimizando tempo e recursos do time.
Além disso, através do uso de inteligência artificial, essas plataformas são capazes de se ajustar a novas variáveis à medida que mais dados são introduzidos, gerando previsões dinâmicas e cada vez mais acuradas.
Em termos práticos, para empreendedores individuais e pequenos negócios interessados em adotar esse tipo de previsão, é viável empregar ferramentas mais acessíveis, como HubSpot ou até mesmo o Google Sheets com scripts de análise preditiva. Empreendedores individuais, como Justin Welsh, um especialista em vendas SaaS, demonstram que é viável usar dados de maneira simplificada e, ao mesmo tempo, produzir previsões precisas para suas operações.
3. Conexão Estratégica Entre Vendas e Financeiro
Um dos equívocos frequentes em processos de previsão é a ausência de sincronia entre os departamentos de vendas e finanças. Em empresas de tecnologia, o trabalho conjunto entre as equipes de vendas e finanças é fundamental para que as previsões sejam próximas da realidade e estejam alinhadas com as metas financeiras da organização.
Frequentemente, a equipe de vendas faz previsões otimistas com base no pipeline, ao passo que a equipe financeira procura precaução e segurança nas projeções. Para que as previsões sejam efetivas, é imprescindível que as duas áreas dialoguem e estejam em sintonia quanto a objetivos e expectativas.
O processo de planejamento financeiro e vendas requer revisões frequentes, nas quais as áreas de vendas e finanças analisam as estimativas de receita, levando em conta elementos como:
- Capacidade operacional da empresa (deve-se contratar mais vendedores? Lançar novos produtos?)
- Cenário econômico (Há crises previstas? Queda no mercado?)
- Mudanças no comportamento do consumidor.
Muitas empresas, como a Anaplan, empregam plataformas de planejamento colaborativo que possibilitam a visualização simultânea de dados de vendas e finanças em tempo real. Isso não apenas aprimora a precisão do prognóstico, mas também contribui para uma distribuição mais eficiente de recursos, como a contratação de novos representantes ou o aumento de receita em campanhas de Marketing, por exemplo.
4. Exame de Pipeline e Etapas de Negociação: Foco na Realidade
A gestão e análise do pipeline são fundamentais para forecasts precisos. As empresas de tecnologia realizam previsões minuciosas ao analisar cada negócio no pipeline, classificando-os conforme os estágios de negociação e a probabilidade de fechamento.
Ao dividir o pipeline em diversas etapas, tais como prospecção, qualificação, proposta e negociação final, podemos atribuir pesos e chances para cada etapa. Por exemplo, uma Oportunidade que se encontra na reta final das negociações pode ter uma chance de fechamento de 80%, enquanto uma Negócio recém-criado pode ter uma chance de apenas 10%. Isso possibilita que os times de vendas identifiquem precisamente quais oportunidades estão mais perto da conclusão e quais necessitam de maior foco.
Plataformas como Pipedrive e Salesforce proporcionam uma visão nítida do pipeline, proporcionando aos gestores comerciais e aos times uma perspectiva realista do avanço da negociação. Com base nessas avaliações, podemos fazer escolhas estratégicas acerca da priorização de esforços e modificações nos objetivos de curto e médio prazo.
5. Elaboração de Cenários: Preparação para a Instabilidade
Em última análise, a elaboração de cenários é crucial na previsão de vendas, particularmente em mercados voláteis como o de tecnologia. Muitas empresas optam pelo método de múltiplos cenários (melhor caso, pior caso e cenário esperado), possibilitando que os times estejam preparados para variadas circunstâncias de mercado.
Empresas como a Clari promovem a aplicação deste tipo de previsão, pois possibilita aos líderes de vendas ajustar suas táticas prontamente caso o mercado sofra alterações ou apareçam novas oportunidades. A elaboração de cenários também é benéfica para modificar o prognóstico à medida que surgem novos dados ou variáveis externas se alteram (como a entrada de novos concorrentes, crises econômicas, mudanças no comportamento dos consumidores).
Este método proporciona às equipes de vendas uma maior resiliência e adaptação diante de incertezas, particularmente em um mercado conhecido pela sua rápida transformação.
Conclusão
Prever vendas em empresas de tecnologia vai além de métodos básicos de previsão. O uso de dados históricos, instrumentos preditivos, análise minuciosa do funil de vendas e a integração entre vendas e finanças são fundamentais para elaborar projeções realistas que alimentem o desenvolvimento da empresa. Mais ainda, a elaboração de cenários auxilia as organizações a se prepararem para o imprevisto, mantendo a rapidez requerida para operar em um mercado tão volátil.
As empresas de tecnologia que implementam essas cinco práticas estão em uma posição mais favorável para não só antecipar suas receitas, mas também para tomar decisões estratégicas com segurança, mantendo-se competitivas em um cenário de negócios em constante mudança.
